大家早上好～

在我們的讀者中，就職于添加劑企業(yè)的小伙伴們應(yīng)該不少。作為產(chǎn)業(yè)鏈的上游，添加劑企業(yè)在支持養(yǎng)殖端的工作上功不可沒(méi)，在過(guò)去這三十年間，有了大家有目共睹的快速發(fā)展。然而慢慢地，我們發(fā)現(xiàn)，添加劑產(chǎn)品好像越來(lái)越「同質(zhì)化」 —— 產(chǎn)品類型、配方、工藝...說(shuō)來(lái)說(shuō)去，怎么似乎總是那幾個(gè)。那...如何競(jìng)爭(zhēng)？如何差異化？又如何能共同更好地支持行業(yè)發(fā)展？ 

要解決同質(zhì)化的困擾，歸根到底的關(guān)鍵在于創(chuàng)新。作為添加劑企業(yè)，到底應(yīng)該如何思考研發(fā)與創(chuàng)新，為自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打好基礎(chǔ)？

今天的曦曦說(shuō)，我邀請(qǐng)到了康德權(quán)企業(yè)研究院的副院長(zhǎng)，侯嘉博士。侯嘉從豬營(yíng)養(yǎng)碩士→添加劑企業(yè)工作→家禽營(yíng)養(yǎng)博士→繼續(xù)在老東家工作，這十年來(lái)的一線加科研經(jīng)歷，有著怎么樣的成長(zhǎng)故事？而今天在添加劑企業(yè)負(fù)責(zé)研發(fā)和技術(shù)工作，他又有什么樣的視角和思考呢？

您的故事？

侯嘉:  我來(lái)自四季分明的中國(guó)糧倉(cāng)黑龍江，大學(xué)就讀于黑龍江八一農(nóng)墾大學(xué)，大二時(shí)開(kāi)始準(zhǔn)備考研，在考慮考研去向時(shí)，我非常堅(jiān)定地選擇了四川農(nóng)業(yè)大學(xué)動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)研究所，因?yàn)樗袊?guó)家重點(diǎn)學(xué)科，有許多知名的專家學(xué)者，這些榮譽(yù)的取得一定來(lái)之不易。就這樣，我從一個(gè)東北人，變成了西南人。來(lái)到川農(nóng)大，我有幸在吳德教授的門下研究母豬營(yíng)養(yǎng)方向，碩士期間主要跟著吳老師團(tuán)隊(duì)的方正鋒教授，研究脂肪酸組成跟乳腺炎癥的關(guān)系。

2012年碩士畢業(yè)后，我加入了康德權(quán)，工作職責(zé)主要聚焦在產(chǎn)品的應(yīng)用效能上。早期時(shí)，我會(huì)常常到不同的養(yǎng)殖現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)、做產(chǎn)品評(píng)估，所以我接觸了多種動(dòng)物，養(yǎng)過(guò)母豬、商品豬、奶牛、還有家禽?，F(xiàn)在回頭來(lái)看，這段經(jīng)歷增加了我對(duì)生產(chǎn)實(shí)踐的認(rèn)知，特別有意義。

慢慢地，我的工作方向轉(zhuǎn)變?yōu)閲?guó)內(nèi)外市場(chǎng)的種禽營(yíng)養(yǎng)技術(shù)工作。這時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)讀研時(shí)的豬營(yíng)養(yǎng)知識(shí)派不上太多用場(chǎng)了，而家禽營(yíng)養(yǎng)我又沒(méi)有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過(guò)，于是便決定報(bào)考川農(nóng)大張克英教授的博士生，攻讀家禽營(yíng)養(yǎng)博士。在讀博士的五年間，我主要研究蛋鴨的纖維營(yíng)養(yǎng)，也有幸在浙江省農(nóng)科院的盧立志教授實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行了聯(lián)合培養(yǎng)。

而在我讀書期間，康德權(quán)也發(fā)展的非常好，在2017年，浙江省科技廳授予康德權(quán)「省級(jí)重點(diǎn)農(nóng)業(yè)企業(yè)研究院」，政府支持和鼓勵(lì)省內(nèi)的專精特新企業(yè)將技術(shù)高地留在浙江。于是博士畢業(yè)再次有幸回到了我熟悉的康德權(quán)企業(yè)，在企業(yè)研究院負(fù)責(zé)技術(shù)團(tuán)隊(duì)的工作。 

國(guó)內(nèi)家禽養(yǎng)殖的現(xiàn)狀 | 養(yǎng)殖端最關(guān)注什么？

侯嘉: 從養(yǎng)殖行情的角度，如果我們從中國(guó)畜禽動(dòng)物行情歷史來(lái)看，不管是哪個(gè)畜種，都絕對(duì)是過(guò)山車式的體驗(yàn)。拿今年為例，整個(gè)農(nóng)牧行業(yè)面臨著很嚴(yán)峻的考驗(yàn)，肉牛、羊、生豬等大動(dòng)物總體來(lái)說(shuō)都面臨虧損，家禽等小動(dòng)物目前還有些盈利。未來(lái)，當(dāng)養(yǎng)殖供需平衡以及養(yǎng)殖水平逐步提高，希望畜禽價(jià)格的穩(wěn)定性會(huì)更好一點(diǎn)。

從養(yǎng)殖生產(chǎn)水平的角度，中國(guó)現(xiàn)有的養(yǎng)殖模式有很大的不同，既有公司或「公司+合作社一條龍」的養(yǎng)殖模式，又有自繁飼養(yǎng)，導(dǎo)致對(duì)生產(chǎn)成績(jī)的理解和目標(biāo)差別很大。因此要從各個(gè)方面去綜合考量生產(chǎn)水平，但最核心的考量一定是「造肉（or 蛋、奶）成本」，這些指標(biāo)在當(dāng)下養(yǎng)殖環(huán)境下尤其重要，能夠決定養(yǎng)殖企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展的路上能夠走多遠(yuǎn)。在不影響畜禽產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，誰(shuí)的造肉成本足夠低，誰(shuí)就能夠更加持續(xù)的發(fā)展。

而要降低造肉成本時(shí)，就需要精細(xì)化的配套。每一個(gè)合作單元、養(yǎng)殖設(shè)施、精準(zhǔn)管理、營(yíng)養(yǎng)防疫、動(dòng)物健康等，都需要從每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域優(yōu)化，才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。這就好像營(yíng)養(yǎng)學(xué)中的理想蛋白模型，哪里是洼地，損失就流向哪里。

在你眼中，添加劑企業(yè)開(kāi)展研發(fā)與技術(shù)工作的原則是什么？

侯嘉:  添加劑企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈屬于上游，上游存在的終極目標(biāo)就是為行業(yè)解決真正的問(wèn)題，優(yōu)化造肉成本、提高產(chǎn)量、改善肉蛋奶品質(zhì)等。

當(dāng)真正去為客戶解決問(wèn)題時(shí)，我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)產(chǎn)業(yè)里的每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，都是很大的市場(chǎng)。比如我們幫客戶一起解決過(guò)或正在解決的就有海參養(yǎng)殖的吐腸問(wèn)題、牛蛙養(yǎng)殖的脫肛問(wèn)題、家禽養(yǎng)殖的血便\飼料便問(wèn)題、生豬肉牛肉羊養(yǎng)殖的生長(zhǎng)速度慢、水產(chǎn)動(dòng)物養(yǎng)分吸收利用低...等等等等。每一個(gè)問(wèn)題里，提升空間都很大。

我覺(jué)得優(yōu)秀的添加劑企業(yè)應(yīng)該要做到擁有以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：

1）產(chǎn)品添加量小，作用大；

2）提供系統(tǒng)解決方案：圍繞著營(yíng)養(yǎng)的基礎(chǔ) —— 動(dòng)物采食、消化、吸收、轉(zhuǎn)化 —— 這四個(gè)維度，去提供系統(tǒng)的技術(shù)解決方案，這是其他飼料原料無(wú)法實(shí)現(xiàn)的；

3）持續(xù)研發(fā)創(chuàng)新：優(yōu)秀的添加劑企業(yè)都特別重視研發(fā)創(chuàng)新，比如我們公司每年都會(huì)將8%以上的銷售額作為研發(fā)創(chuàng)新資金。

而在產(chǎn)品研發(fā)工作上，我們會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行四個(gè)標(biāo)準(zhǔn) —— 

• 理論上成立；

• 有科研院所的數(shù)據(jù)支撐：包括不同動(dòng)物的產(chǎn)品應(yīng)用效能、作用機(jī)理的解析等；

• 為客戶帶來(lái)真正的好處：產(chǎn)品解決的是不是行業(yè)真正的問(wèn)題；

• 產(chǎn)品必須做到安全、成分明確、可檢測(cè)。

作為技術(shù)人員，如何發(fā)現(xiàn)養(yǎng)殖端客戶的真正需求？

侯嘉:  剛剛講到，不論表面的問(wèn)題如何，整個(gè)養(yǎng)殖端最本質(zhì)的需求就是降低造肉蛋奶成本。因此，我們目前的思路可以總結(jié)為三步走戰(zhàn)略：1）現(xiàn)場(chǎng)診斷；2）提供方案；3）評(píng)價(jià)方案所帶來(lái)的效益。

而從技術(shù)層面，我們會(huì)分別圍繞動(dòng)物的營(yíng)養(yǎng)與健康來(lái)開(kāi)展 —— 

1）營(yíng)養(yǎng)方面：我們的長(zhǎng)期目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)動(dòng)物的精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)。從這個(gè)角度，我們一方面在檢測(cè)上入手 —— 比如，我們與北京畜牧獸醫(yī)研究所趙峰教授合作構(gòu)建了營(yíng)養(yǎng)檢測(cè)平臺(tái)，利用單胃動(dòng)物的仿生消化系統(tǒng)、動(dòng)物飼料與糞便的內(nèi)源指示劑AIA（酸不溶灰分）雙向檢測(cè)方法、瘺管動(dòng)物等方式，來(lái)為客戶提供動(dòng)物的營(yíng)養(yǎng)利用檢測(cè)服務(wù)。

展開(kāi)來(lái)講，當(dāng)客戶提供飼料原料或者成品時(shí)，我們可以用仿生系統(tǒng)來(lái)評(píng)價(jià)體外消化利用率；如果客戶既有原料，又有糞便樣，我們就會(huì)通過(guò)AIA方法，及時(shí)反映出在客戶當(dāng)前養(yǎng)殖條件下，動(dòng)物真實(shí)的養(yǎng)分消化吸收利用率。

另一方面，我們的研究院有10+位不同畜種及微生物領(lǐng)域的專家，這樣便可以根據(jù)客戶的養(yǎng)殖現(xiàn)狀和檢測(cè)結(jié)果，來(lái)指導(dǎo)精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)、飼養(yǎng)管理、環(huán)境控制、成本優(yōu)化等方面的工作。

2）健康方面：我們的聚焦點(diǎn)一直在腸道健康。

這與第一點(diǎn)也相輔相成，腸道是動(dòng)物機(jī)體最大的消化器官，也是最大的免疫器官。在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)診斷時(shí)，我們就需要判斷客戶的問(wèn)題是否是營(yíng)養(yǎng)問(wèn)題，如果不是，那是不是健康問(wèn)題？我們是否有成熟的技術(shù)方案去解決？

3）探索客戶需求：從日常工作的層面，我的體會(huì)是如果客戶沒(méi)有說(shuō)出需求，說(shuō)明對(duì)我們的技術(shù)本領(lǐng)沒(méi)有信賴感。而且，客戶每天要接待行業(yè)的不同朋友，很難不產(chǎn)生麻醉感。另外，有些行業(yè)的生產(chǎn)現(xiàn)狀客戶不便于說(shuō)，其真實(shí)需求可能隱藏在后端。這就需要技術(shù)人員持續(xù)地跟客戶互動(dòng)交流，依靠自己的技術(shù)背景去挖掘現(xiàn)狀和需求。這不是一次拜訪就能解決的。非?？简?yàn)技術(shù)人員的交流溝通能力與收集和處理信息的能力。

你目前負(fù)責(zé)開(kāi)展研發(fā)和技術(shù)支持的工作有哪些呢？

侯嘉: 我所在的康德權(quán)企業(yè)研究院是我們研發(fā)和應(yīng)用的技術(shù)集成平臺(tái)，我的主要職責(zé)便是負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品和方案在不同動(dòng)物上的應(yīng)用效能和作用機(jī)理的解析，同時(shí)為客戶提供技術(shù)支持工作?？偨Y(jié)起來(lái)，我的工作目標(biāo)有三個(gè)：行業(yè)發(fā)聲 + 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的技術(shù)能力提升 + 技術(shù)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和管理。

那么，我們團(tuán)隊(duì)目前開(kāi)展的研發(fā)工作圍繞著三個(gè)技術(shù)，也是康德權(quán)從成立至今的三大核心技術(shù) —— 

1）智能微囊包被技術(shù)

這是大家最熟悉的我們的核心技術(shù)，這個(gè)技術(shù)讓康德權(quán)在行業(yè)內(nèi)有了「包膜專家」的美譽(yù)，這些年出了不少口碑非常好的經(jīng)典產(chǎn)品。

2）共生馴化有益菌技術(shù)

這是我們2019年引進(jìn)的日本IBI石丸研究院的技術(shù)，聚焦在第四代「共生菌+酵素」技術(shù)的研發(fā)和應(yīng)用，從那年開(kāi)始，我們的業(yè)務(wù)也隨之拓展到了飼用微生態(tài)領(lǐng)域。

3）營(yíng)養(yǎng)相關(guān)檢測(cè)技術(shù)

主要包括四個(gè)方面 ——

• 前面提到的養(yǎng)分消化利用檢測(cè)；

• 高溫制粒后的活性物質(zhì)檢測(cè)，比如酶制劑、微生態(tài)耐溫性的檢測(cè)；

• 包膜產(chǎn)品的檢測(cè)，每年全球會(huì)有很多客戶郵寄包膜產(chǎn)品給我們做檢測(cè)。目前，中國(guó)飼料工業(yè)協(xié)會(huì)也正在組織頒布四項(xiàng)有關(guān)包膜產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，康德權(quán)是主持單位；

• 反芻營(yíng)養(yǎng)Dairy One檢測(cè)：這是與美國(guó)Dairy One實(shí)驗(yàn)室聯(lián)合合作多年的一個(gè)檢測(cè)項(xiàng)目，主要進(jìn)行近紅外檢測(cè)，包括對(duì)飼草料、苜蓿等原料的檢測(cè)，幫助飼草料按質(zhì)論價(jià)和精準(zhǔn)配方的實(shí)踐。目前我們?cè)趪?guó)內(nèi)不同省份有五個(gè)檢測(cè)單位，每年能檢測(cè)超過(guò)5萬(wàn)個(gè)樣品。

什么是共生菌 + 酵素技術(shù)呀？是益生菌加酶嗎？

侯嘉: 哈哈，不是簡(jiǎn)單的益生菌加酶。我可以展開(kāi)講講這背后的故事 —— 這個(gè)技術(shù)的源頭來(lái)自日本IBI石丸研究院，院長(zhǎng)是知名微生物專家「石丸周史」。當(dāng)我們2019年引進(jìn)這個(gè)技術(shù)時(shí)，成立了「康丸德川」科技有限公司，名字里便包含著兩位日本專家的名字 —— 石丸周史的「丸」和古川彰的「川」。其中，石丸周史的導(dǎo)師是「世界微生態(tài)協(xié)會(huì)」前主席「光岡知足」，正是他最早提出了有害菌、有益菌的概念，還寫過(guò)一本書《腸內(nèi)革命》，在微生物領(lǐng)域很有影響力。這本書有中文版，大家感興趣的非常推薦去讀一讀~ 

而石丸先生今年已經(jīng)72歲了，目前仍然在從事研發(fā)工作。他最早研發(fā)了第一代單菌制劑，再到第二代復(fù)合菌，再到第三代共生菌，現(xiàn)在做的是第四代共生菌+酵素制劑。

這與前面三代的差異是什么呢？從技術(shù)的角度，從第三代到第四代的研發(fā)動(dòng)力來(lái)自于微生態(tài)制劑使用中的穩(wěn)定性較差的問(wèn)題。而造成這個(gè)現(xiàn)象的可能原因一方面來(lái)自益生菌篩選和馴化的過(guò)程中的核心技術(shù)缺乏；另一方面來(lái)自乳酸菌活菌的飼用技術(shù)研究缺乏，導(dǎo)致乳酸菌的耐受性不佳。在傳統(tǒng)理解中，我們認(rèn)為只要是有益菌就喜歡在一起，但實(shí)際情況是不是這樣呢？可能并不是。微生物在正常繁殖過(guò)程中，營(yíng)養(yǎng)拮抗是很嚴(yán)重的，要爭(zhēng)奪相互生存的空間、營(yíng)養(yǎng)等，所以如何讓這些有益菌真正喜歡在一起很重要。

在這個(gè)背景下，共生菌+酵素技術(shù)的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)來(lái)源于兩個(gè)方面 —— 

1）共生菌方面：經(jīng)過(guò)篩選和馴化后，共生菌在源頭上就在一起。在發(fā)酵過(guò)程中這些菌就沒(méi)有分開(kāi)。比如乳酸菌是兼性厭氧，枯草菌是好氧菌，我們能讓兩者和諧地在一起發(fā)酵，得到很好的產(chǎn)品和活菌數(shù)。和原來(lái)的單菌或者復(fù)合菌單獨(dú)發(fā)酵以后混合在一起不一樣，共生菌之間是互利共生的，不會(huì)存在相互拮抗，其代謝產(chǎn)物也會(huì)互為營(yíng)養(yǎng)。

2）酵素方面：說(shuō)到酵素，大家通常想到的是酶，而日本專家認(rèn)為，酵素其實(shí)有兩種：

• 一是植物通過(guò)共生菌發(fā)酵，破壁后得到的益生元。這有助于共生菌進(jìn)入腸道后萌發(fā)和代謝。

• 二是微生物酵素：在共生菌處于對(duì)數(shù)期、生長(zhǎng)最旺盛時(shí)，對(duì)它進(jìn)行破壁處理，獲得其內(nèi)容物和代謝物，也就是微生物酵素，這其中包含了酶和后生元，并不是單一成分。

因此，當(dāng)共生菌+酵素在一起時(shí)，酵素可以幫助共生菌更好地在動(dòng)物體內(nèi)發(fā)揮作用。

大家都知道檢測(cè)很重要，目前行業(yè)對(duì)檢測(cè)這一塊還存在哪些Gaps、值得引起重視呢？

侯嘉: 是的，我認(rèn)為我們之所以要在這個(gè)階段為行業(yè)提供檢測(cè)服務(wù)，有這么幾個(gè)原因 —— 

1）填補(bǔ)添加劑檢測(cè)領(lǐng)域的空白

目前提供系統(tǒng)多樣化營(yíng)養(yǎng)相關(guān)檢測(cè)的添加劑企業(yè)特別少，很多是只關(guān)注自身研發(fā)的產(chǎn)品，且檢測(cè)費(fèi)用很貴。而我們的檢測(cè)服務(wù)為了增值服務(wù)客戶，不是以盈利為目的的。

2）非常規(guī)原料的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值評(píng)估

目前飼料價(jià)格在持續(xù)走高，行業(yè)對(duì)飼料的降本需求越來(lái)越明確。非常規(guī)飼料原料不是標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)品，質(zhì)量容易參差不齊。如果按固定營(yíng)養(yǎng)參數(shù)輸入到配方中，就缺少了精準(zhǔn)性，采購(gòu)也缺少了對(duì)原料的定價(jià)依據(jù)。

3）明確養(yǎng)分消化利用率

圍繞原料的概略養(yǎng)分分析是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，知道不同動(dòng)物真正能利用的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值才是真正的價(jià)值。評(píng)價(jià)養(yǎng)分的消化利用率能夠?yàn)槲覀冏鰟?dòng)態(tài)配方提供營(yíng)養(yǎng)水平設(shè)置的依據(jù)。

4）檢測(cè)本身也是一個(gè)有助于我們?cè)u(píng)估和研發(fā)產(chǎn)品的好手段。

未來(lái)幾年，你的研發(fā)技術(shù)關(guān)注點(diǎn)會(huì)是什么？

侯嘉: 我覺(jué)得有很多值得做的東西！從我個(gè)人的角度，我會(huì)繼續(xù)關(guān)注營(yíng)養(yǎng)和健康，思考如何依靠企業(yè)的技術(shù)平臺(tái)和專家團(tuán)隊(duì)的助力，沿著技術(shù)需求，從后端產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)攻關(guān)，讓飼料營(yíng)養(yǎng)更加高效地轉(zhuǎn)化成優(yōu)質(zhì)畜產(chǎn)品。這就是我的目標(biāo)。

具體來(lái)說(shuō)，我們會(huì)主要聚焦以下幾點(diǎn)：

1）緊跟市場(chǎng)的脈搏：時(shí)刻關(guān)注行業(yè)在發(fā)生哪些變化？市場(chǎng)當(dāng)下的真實(shí)需求是什么？我們核心的技術(shù)優(yōu)勢(shì)是什么？通過(guò)什么技術(shù)和方案，能為客戶真正解決問(wèn)題？

2）營(yíng)養(yǎng)方面：圍繞動(dòng)物的養(yǎng)分吸收效率開(kāi)展工作。我們已經(jīng)積累了非常豐富的數(shù)據(jù)，利用近幾年的檢測(cè)數(shù)據(jù)，構(gòu)建動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)庫(kù)，使得飼料原料選擇上可以更豐富，配方落地更精準(zhǔn)。

3）健康方面：繼續(xù)關(guān)注畜禽的腸道健康 + 反芻動(dòng)物的瘤胃健康。

最喜歡的書？

專業(yè)書籍：《動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)學(xué)》（作者：楊鳳先生）

資源：曦曦博士公眾號(hào)：比如營(yíng)養(yǎng)快報(bào)的一句話總結(jié)最新動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)科研文獻(xiàn)，可以高效獲得行業(yè)的變化。

如果能遇到年輕時(shí)候的自己，對(duì)TA說(shuō)一句話，你會(huì)說(shuō)什么呢？

侯嘉: 我會(huì)說(shuō)表現(xiàn)還不錯(cuò)，繼續(xù)加油鴨！